많은 원장님께서 상담실에 앉으면 '우리 학원이 얼마나 대단한지' 설명하느라 바쁘십니다. 커리큘럼을 펼치고, 교재를 보여주고, 시스템을 강조하죠. 하지만 30분 넘게 열정적으로 설명했음에도 "남편과 상의해 볼게요"라는 말을 들으며 학부모를 보내본 경험, 누구나 있으실 겁니다.

이유는 간단합니다. 학부모는 '정보'를 들으러 온 것이 아니라, 자신의 '불안'을 해결하러 왔기 때문입니다. 이번 [SPECIAL 콕]에서는 상담의 주도권을 잡고 등록을 확정 짓는 '송곳 질문법'을 제안합니다.

1. 설명하지 말고, '결핍'을 스스로 말하게 하라

상담의 첫 10분은 원장님의 입이 아니라 학부모의 입이 열려야 합니다. 단순히 "성적이 고민이시죠?"라는 질문은 뻔한 대답만 부릅니다. 학부모의 진짜 속마음을 건드리는 질문으로 시작하세요.

• 콕 짚기: "어머님, 아이가 공부 때문에 가장 힘들어하는 '구체적인 순간'은 언제인가요?" 혹은 "성적표를 받으셨을 때, 점수보다 더 마음 쓰였던 부분은 무엇이었나요?"

이 질문은 학부모가 가진 가장 아픈 지점(Pain Point)을 스스로 꺼내게 만듭니다. 문제를 본인이 직접 말하는 순간, 원장님은 '장사꾼'이 아니라 '해결사'의 위치에 서게 됩니다.

2. 'How'가 아닌 'Why'를 묻는 상담

대부분의 상담은 "어떻게 가르치나요?"라는 학부모의 질문에 대답하는 방식으로 흘러갑니다. 이때 주도권을 가져오려면 역질문이 필요합니다.

• 원 포인트: "어머님, 아이가 이번 방학을 통해 '성적' 외에 꼭 얻었으면 하는 '변화' 한 가지만 꼽는다면 무엇일까요?"

이 질문은 학부모의 우선순위를 즉시 파악하게 해줍니다. 학부모가 "공부 습관요"라고 답한다면, 그때부터 원장님의 상담은 모든 커리큘럼을 다 설명할 필요 없이 오직 '습관 형성'이라는 목표에만 집중하면 됩니다. 맞춤형 솔루션은 여기서 시작됩니다.

3. 클로징의 기술: "안 할 이유가 있는가?"를 묻는 법

상담 마지막 단계에서 "생각해 보세요"라고 끝내는 것은 공들여 쌓은 성을 허무는 일입니다. 등록을 망설이는 지점을 정면으로 확인해야 합니다.

• 마무리 콕: "오늘 말씀 나누어보니 우리 아이에게 가장 필요한 건 '스스로 계획하는 힘'인 것 같은데, 혹시 이 부분을 시작하는 데 있어서 제가 더 설명해 드려야 할 걱정되는 부분이 있으실까요?"

이 질문은 '할지 말지'를 묻는 것이 아니라, '시작하는 데 방해되는 요소'를 묻는 것입니다. 학부모가 고민을 말하면 그 부분만 해결해 주면 되고, 없다고 하면 자연스럽게 등록 절차로 이어집니다.

[오늘의 SPECIAL 콕!]

상담실 책상 위에 놓인 것은 교재만이 아닙니다. 학부모의 '불안함'이 함께 놓여 있습니다. 원장님의 화려한 말솜씨로 그 불안을 덮으려 하지 마세요.

날카로운 질문 하나로 학부모가 스스로 답을 찾게 도와주십시오. "아, 이 원장님은 우리 아이의 진짜 고민을 알고 있구나"라는 확신을 주는 순간, 상담은 '영업'이 아니라 '신뢰'가 됩니다.